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    進(jìn)入12月份，地處華中的湖南株洲已寒意漸濃。大多數(shù)賣場(chǎng)專柜的導(dǎo)購(gòu)員已無(wú)心銷售了，顧客也往往是掃幾眼之后離開(kāi)很難促成銷售。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員的真誠(chéng)和耐心就顯得尤為重要了。

    真誠(chéng)和耐心，有時(shí)甚至是從一杯白開(kāi)水開(kāi)始。在株洲江南商城志高專柜，無(wú)論顧客什么時(shí)間進(jìn)店，都能享受到一杯熱茶或白開(kāi)水。從顧客到店，到訂單成交，導(dǎo)購(gòu)跟顧客就像鄰里一樣在一起聊家常。此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該去傾聽(tīng)顧客的真實(shí)需求，設(shè)身處地為客戶量身定制推薦產(chǎn)品，做顧客的合伙人。

    而在終端門店做銷售，最讓導(dǎo)購(gòu)員一籌莫展的莫過(guò)于就是遇上下雨天。因?yàn)槊慨?dāng)下雨天，就意味著終端門店的客流量大減。

    近日，株洲下起了大雨，氣溫非常低。接近中午，一對(duì)老夫妻拿著志高宣傳單頁(yè)，直奔1999特價(jià)空調(diào)而來(lái)。導(dǎo)購(gòu)介紹了一圈，而顧客顯得有些猶豫，恰好另一撥客人也來(lái)到志高柜臺(tái)。夫妻倆表示歉意，擔(dān)心耽誤我們給別的顧客介紹產(chǎn)品。在請(qǐng)同事先幫忙招呼剛來(lái)的客人后，我繼續(xù)陪老夫妻聊天。閑聊中，老先生自豪地談及兒子在北京讀博士，在北京以及老家都買了房，特別關(guān)注空氣質(zhì)量。而老先生對(duì)空調(diào)除煙除霾的功能缺乏了解，既擔(dān)心買錯(cuò)也怕錯(cuò)過(guò)優(yōu)惠。了解老人家的顧慮后，我給他們推薦了189款，一一向他們解釋了超靜音、除霧霾、除甲醛、家庭氧吧、省電的功能使用和效果。老先生大贊我們耐心細(xì)致，當(dāng)即下單要了1臺(tái)35/189。與此同時(shí)，后面到的一撥的客人最后也選購(gòu)了5臺(tái)空調(diào)。

    感悟：天寒地凍，大部分空調(diào)銷售人員往往無(wú)所事事，這跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系，更與缺乏真誠(chéng)、用心有關(guān)。一定要堅(jiān)信，即便是在當(dāng)市場(chǎng)整體銷量下降的情況下，只要自己去努力付出，仍可以有回報(bào)。因?yàn)闊o(wú)論什么時(shí)候，顧客喜歡的一定是真誠(chéng)而又用心的導(dǎo)購(gòu)員。